Főoldal Tréningek Konzultáció Kik vagyunk? Enneagram Referenciák Cikkek Kapcsolat

Cikkek

Hogyan legyünk sikeresek?

Vajon min múlik az, hogy az egyik értékesítő sikeres lesz, a másik pedig nem, hiába tűnik képzettebbnek? Mi a siker titka? Természetesen több válasz is létezik, lássuk hát ezeket!

Mik lehetnek azok a sikertényezők, amelyek szerepet játszhatnak abban, hogy valaki igazán sikeressé válik-e az értékesítésben? A témát az emberi tényezők mentén közelítettük meg, és azokat a viselkedéssel és hozzáállással kapcsolatos fogalmakat szedtük egy csokorba, melyek leginkább befolyásolhatják az üzletszerzés sikerességét.

1. A hit

Biztosan Ön is került már olyan helyzetbe, amikor egy értékesítő látszólagos lelkesedéssel próbálta meggyőzni arról, hogy milyen jó döntés az adott termék megvásárlása, de közben végig érezhető volt, hogy tulajdonképpen ő sincs meggyőződve a kiválóságáról. Nos, egy ilyen helyzet nagyon jól szemlélteti a hit fogalmát és jelentőségét. Ha magunk sem hiszünk százszázalékosan abban a dologban, amit el akarunk adni, hiába is érvelünk mellette teljes erőbedobással, az ügyfél megérzi, hogy valami nem stimmel. Hiába a termékismeret, hiába a kedvezmény ("Ez most akciós!"), a metakommunikációs csatornákon keresztül átmennek a szavak mögötti negatív érzések és gondolatok, és ez bizony ronthatja az üzletkötés esélyeit. Hit nélkül ugyanis nincs hitelesség!

Így hát, mielőtt döntést hozunk arról, hogy egy termék vagy szolgáltatás értékesítésébe belefogunk, érdemes leülni és végiggondolni, hogy meg tudjuk-e találni benne azt, amivel azonosulni tudunk, és képesek leszünk-e teljes mellszélességgel, hittel, lelkesedéssel kiállni mellette.

Ez a saját belső harmóniánk megteremtése szempontjából is nagyon fontos dolog. Ha egy olyan termék, vagy szolgáltatás értékesítésével kell nap mint nap foglalkoznunk, amelynek értékeiről nem vagyunk meggyőződve, nem leszünk képesek felszabadultan és jó hangulatban végezni a munkánkat. A ránk nehezedő folyamatos frusztráció pedig igencsak megtépázhatja belső motivációnkat, ami tovább ronthatja az eredményességünket.

2. Kitartás

Szinte közhely azt mondani, hogy akik kitartóan és szorgalmasan dolgoznak, azoknak az igyekvését biztosan siker koronázza. Ám tapasztalataink szerint, akik nem adják fel néhány próbálkozás után, és nem vesztik el kedvüket egy-egy kudarcélmény miatt, azok tényleg nagyobb eséllyel érnek el sikereket, mint akik csak úgy ímmel-ámmal, kényszerből dolgoznak.

A kitartás számos szakmában fontos tényező, ám az egyik legfontosabb szerepe az értékesítésben van. Az értékesítési folyamatban több olyan pontot is találunk, ahol erre a képességre fokozottan szükség lehet és ez sok értékesítőt tesz próbára. Könnyen lehetséges, hogy akár száz ügyfelet is meg kell keresniünk, ahhoz, hogy öt-nyolc érdeklődőre bukkanjanak.

Ha végre sikerül ajánlatot tenni az ügyfélnek, előfordulhat, hogy végül mégsem sikerül megkötni az üzletet. De ha mégis, a szerződés aláírása eltarthat hetekig, hónapokig is. Ez az értékesítési folyamat teljesen természetes velejárója. A visszautasításokat nem szabad magunkra vennünk, mert az nem személyesen nekünk, hanem az adott szituációnak szól. Ne hagyjuk hát, hogy ezeken a kritikus pontokon megtörjön belső értékesítési motivációnk és lendületünk.

Hogyan legyünk sikeresek?

3. Önismeret

Ha rendelkezünk némi önismerettel, valószínűleg pontosan tudni fogjuk, melyek azok a területek, amelyekben jók vagyunk. Ezekre alapozni tudunk a munkánk során. Így sokkal könnyebben találjuk meg azt a hivatást, azt a típusú értékesítői munkát, amely örömet okoz. Mielőtt egy munkát elvállalunk, érdemes végiggondolni, hogy mely tulajdonságaink tesznek képessé bennünket arra, hogy az adott munkakörben külön erőfeszítés nélkül helyt álljunk. Ha túl sok olyan terület van, ami erőfeszítést igényel részünkről, lehetséges, hogy hosszabb távon jobban járunk, ha másik állás után nézünk. Elképzelhető ugyan, hogy képesek leszünk jól elvégezni a feladatainkat, de a folyamatos stressz biztosan negatívan befolyásolja a közérzetünket és a hatékonyságunkat.

Az önismerethez érdemes megismerkedni a saját típusunkat. Ebben az Enneagram ön- és emberismereti rendszer segíthet. A velünk született képességeinket figyelembe véve, megtalálhatjuk az értékesítés azon területét, ahol tartósan is kiegyensúlyozottan, sikeresen tudunk teljesíteni. Az Enneagram eredetileg kilenc különféle embertípust különböztet meg, de mi itt most, az ezekből alkotott három fő csoportot vizsgáljuk meg.

A Dinamikus: az ilyen típusú emberek kiváló kapcsolatteremtő képességgel rendelkeznek, kifejezetten jól érzik magukat akár számukra ismeretlen emberek társaságában is. Gyorsan, hatékonyan, hatalmas lendülettel és energiával dolgoznak, képesek egyszerre több dolgot csinálni. Élvezik a versenyhelyzetet, siker- és eredményorientáltak. Az ilyen emberek nagyon eredményessé válhatnak az úgynevezett "hunter típusú" értékesítésben, ahol a legfontosabb feladat az új ügyfelek "levadászása", az ügyfélkör bővítése.

Az Elemző: ez a típus kevésbé nyitott az új kapcsolatokra és az első találkozás során sokkal távolságtartóbb, visszafogottabb. Hosszú távon azonban megbízható és korrekt üzleti partner. Képes a dolgokat a mélységeiben is szemlélni, könnyen helyezkedik az ügyfelek helyzetébe. Általában igyekszik olyan megoldásokat kínálni, mely az ügyfél számára a legmegfelelőbb. Felméri a folyamatokban rejlő kockázatokat és veszélyeket, és stratégiákat alkot azok ellen. Ez a típus kifejezetten sikeressé válhat, a "farmer típusú" értékesítésben, illetve a szolgáltatási szektorban, tehát hosszú tervezési idejű és kifutású, összetett megoldásokat igénylő projekteteknél.

A Humán: ennek a típusnak nagyon lényegesek a harmonikus emberi kapcsolatok és a kényelmes környezet munka közben is. A típus tagjai - ha lehetőséget kapnak arra, hogy saját tempójukban és a számukra fontos elvek mentén dolgozzanak -, nagyon eredményessé és hatékonnyá válnak. A dolgokat mindig az emberi oldal mentén közelítik meg, és átlag feletti empátiával rendelkeznek. Képesek minden helyzetet a pozitív oldalról szemlélni. Különösen sikeresek lehetnek a humán termékek és szolgáltatások értékesítése területén, vagy minden olyan értékesítési tevékenységben, ahol kiemelt szerepe van az ügyfélkapcsolatoknak.

4. Emberismeret

Az önismeret mellett az emberismeretnek is nagy a szerepe az értékesítésben. Minden értékesítő célja az, hogy meggyőzze ügyfelét a termék vagy szolgáltatás előnyeiről és létrejöjjön az üzlet. Nem mindegy azonban, hogy a meggyőzés folyamán mire fektetjük a hangsúlyt! Valószínűleg mindenki találkozott már olyan helyzettel, amikor ugyanaz a szöveg, stílus lenyűgözte az egyik ügyfelet, ám semmilyen hatással sem volt a másikra.

Emberismereti tudással felvértezve, képesek vagyunk jobban felismerni üzleti partnerünk belső mozgatórugóit, adott szituációban tanúsított tipikus reakcióit, könnyebben átlátjuk döntési mechanizmusát. Az Enneagram rendszere alapján tudatosan építhetünk ezekre az információkra. Az ajánlattétel során alkalmazhatjuk azt az érvrendszert, használhatjuk azokat a "hívószavakat" melyek az adott ügyféltípus számára a legvonzóbbak.

A Dinamikus: a típusba tartozó ügyfeleink bizonyára vevők lesznek minden olyan dologra, ami újdonság, amit ők próbálhatnak ki először. Szeretik a gyorsan és könnyedén nyélbe üthető üzleteket, és kedvelnek minden olyan megoldást, mellyel további előnyökre tehetnek szert (plusz kedvezmény, árukapcsolás). Az ilyen emberek siker- és eredményorientáltak. Kedvelik, ha nyíltan elismerik az eredményeiket, ezért bátran dicsérhetjük őket, ha valami jó javaslattal, ötlettel állnak elő. Hosszú távon is eredményes lesz az együttműködés, ha a velünk kötött jó üzlet révén a cégen belül is elismerik őket.

Az Elemző: ha az ügyfél ebbe a típusba tartozik, valószínűleg sokkal lassabban fog dönteni, és minden olyan információra, bizonyítékra kíváncsi lesz a termékkel kapcsolatban, amellyel a döntése helyességéről meggyőződhet. Biztosan elolvassa a szerződés apró betűs részét is, és még erről is lesznek kérdései. A felajánlott árengedmény, vagy egyéb kedvezmény talán egyáltalán nem befolyásolja a döntését, viszont telitalálat lehet, ha fel tudunk mutatni olyan referenciát, ahol már nagyszerűen bevált, amit el kívánunk adni.

A Humán: az ilyen ügyfélnél időt és energiát kell fordítanunk arra, hogy partneri kapcsolat alakuljon ki közöttünk. Kedveli, ha bizonyos előkészítési, elemzési feladatokat átvállalunk és "könnyűvé" tesszük számára az üzleti kapcsolatot. A termék vagy a szolgáltatás megvásárlásakor döntésében igen jelentős szerepet játszhat, hogy kivel köti meg az üzletet. Így ha sikerül emberileg közel kerülnünk hozzá, jelentősen megnőnek az esélyeink.

Hogyan legyünk sikeresek?


5. Empátia


Empátiánk tesz bennünket képessé arra, hogy érzékeljük mások érzelmi állapotát, érzékeljük, hogy elégedett, izgatott, feszült, frusztrált vagy épp csalódott. A helyzetet ennek megfelelően érdemes kezelni. Az értékesítési folyamatban és az ügyfélkezelésben kiemelt szerepe van empatikus képességeknek, hiszen ez segít, hogy megértsük a vevő álláspontját, ellenvetéseit, panaszait és azokat kezelni tudjuk.

Az empátia nem azt jelenti, hogy korlátlan teret engedek az ügyfél számára, hogy érzéseit, érzelmeit kifejezze, és például kedvezményt adok azért, mert szomorú, hogy kevés a kerete. Lehetséges, hogy a feszültség pillanatnyilag oldódik, de korántsem biztos, hogy elérem az általam kitűzött értékesítési célt.

Fontos, hogy az ügyfél lássa: érzékeltük és megértettük az érzéseit, de emellett, a helyzet megoldása érdekében, meg kell próbálnunk kimozdítani partnerünket ebből a felfokozott érzelmi állapotból és egy lehetséges megoldás felé terelni őt. Az empátia segít bennünket abban, hogy felmérve partnerünk pillanatnyi érzelmi állapotát, azt figyelembe véve, azt a megoldást válasszuk, ami az üzleti tranzakció szempontjából, az adott szituációban a legeredményesebb.

5. Ügyfélközpontúság

Ügyfélközpontúság alatt azt értjük, hogy, képesek vagyunk - empátiánk segítségével - beleélni magunkat az ügyfél helyzetébe, és olyan megoldásokat javasolunk, amelyek az ő elégedettségét is szolgálják. A tárgyalás folyamán fontos: hagyjuk, hogy ügyfelünk elmondja mi az igénye, milyen tényezők fontosak számára, ne csak arra törekedjünk, hogy az általunk fontosnak talált termék és szolgáltatás jellemzőit közöljük.

Tegyük számára gördülékennyé és könnyűvé a napi kapcsolattartást. Nincs bosszantóbb szituáció annál, mint amikor egy sikeresen megkötött szerződés után az ügyfelünk nem tudja leadni a rendelését, mert nem tudja elérni az ügyfélszolgálatot, vagy nem tudja kifizetni a termék vagy szolgáltatás ellenértékét, mert rossz helyre postáztuk a számlát.

A sikeresség az értékesítésben számtalan tényezőn múlhat. Fontos lehet az értékesítés folyamatának, a termékünknek, szolgáltatásunknak az ismerete, de nem hagyhatjuk figyelmen kívül az emberi tényezőket sem.

 

Eredeti bejegyzés: www.profession.hu/cikk/355 

9+1 jótanács egy tréningcég kiválasztásához
Tudja meg, mik azok a tényezők, amelyeken áll vagy bukik egy tréning sikere!

Töltse le innen! »
Demo tréning
Szeretne egy próbát tenni, mielőtt dönt?
Nézzen meg minket élőben!
Regisztráljon itt! »

Rólunk írták

Tetszett az előadók felkészültsége. Jó volt, hogy a példákat saját értékesítői tapasztalataikon keresztül is megvilágították. Az ügyféltípus besorolást munkámban tudom alkalmazni, és segítséget nyújt számomra a kommunikációban és a stressz levezetésében is.
(Juhász Márta, E.ON Ügyfélszolgálati Kft.)
Tovább »